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인사말

제목 구조적 경쟁우위 등록일 2016.05.09 13:30
글쓴이 경진건 조회 151

요즈음 몇 개의신규 사업을 동시에 진행하면서, 신규 사업이 성공하려면 무엇


이 갖춰져야 할까?를 많이 생각해 보게 된다.


  여기서 말하는 성공이란 잠깐 히트를 하는 정도가 아니라 어느 기간 동안 경


쟁우위를 가지고 성과를 내는 것을 말한다.

 

신규 사업을 성공시키기 위해서는 시장을 잘 찾아야 하고 차별화도 해야 하


며 전략 수립도 잘 해야 한다 . . .등의 요소가 필요 할 것이다.


아주 중요한 요소이다. 그러나 그것보다 좀 더 근본적인 경쟁우위 요소를 살


펴 보고 싶다.


마케팅적인 접근 요소만이 아니라 사업을 성공 시키는 요소를 생각해 보고 싶


다.

 

그 중에 아주 중요한 요소인 구조적 경쟁우위에 대해서 설명해 보겠다.


   구조적 경쟁우위란 말은 내가 붙여 본 개념이다.

 

구조적 경쟁우위 개념을 예를 들어 설명해 보겠다.


필자가 1990년에 런칭을 해서 지금까지 업계 1위를 하고 있는 로이드의 경우


가 이러한 구조적 경쟁우위를 가지고 있다.


20년 가까이 업계에서 1위를 하고 있는데 그 중요한 요소가 이것 때문이다.

 

그 당시 시계업계는 삼성, 오리엔트, 아남, 한독의 4개 대기업이 시장의


 70~80%를 차지하고 있었다.


그런데 지금은 이 업체들은 모두 사라지고 없다. 그러나 로이드는 지속적으


로 1위를 하고 있다.


그 당시를 포함해서 지금의 시계업계의 유통을 보면 본사-총판,도매-소매점-


소비자의 단계를 거치고 있는 반면


로이드는 본사-대리점-소비자의 단축된 유통으로 운영되고 있다.


이런 유통의 단축이 판매가 20~30%의 차이를 기본적으로 아니 구조적으로 


발생시키고 있는 것이다.


시계 업계에서 로이드를 이기려면 현재의 유통을 유지해서는 20~30%의 판


매가 차이를 극복 할 수 가 없다. 


그래서 경쟁에서 이기기가 어려운 것이다.


이것이 구조적 경쟁우위이다.

 

   요즈음 패션업계에서 기존의 프랜차이즈 방식으로 운영하던 국내 브랜드들


이 매우 고전하고 있다.


반면에 한국에 진출해 있는 외국 SPA브랜드들은 빠른 성장과 점유을을 높여 


가고 있다.


이것의 근본 원인 중의 하나가 구조적 경쟁우위이다.


해외 SPA브랜드들은 거의 직영 방식으로 운영이 된다. 매장의 디스플레이까


지 본사에서 관할한다.


직영 방식을 운영하게 되면 구조적으로 프랜차이즈보다 가격 경쟁력에서 우


위을 갖게 된다.


본사-소비자의 방식이 본사-대리점-소비자보다 가격 경쟁력이 있는 것은 당


연하지 않는가? 


이것이 구조적 경쟁우위이다.


프랜차이즈가 직영 방식을 만나게 될 때 구조적으로 가격 경쟁에서 열세에 놓


이게 된다.


ZARA, H&M, 유니클로, SPAO...등이 이러한 직영 방식으로 기존의 패션 업


계에 대해 경쟁우위를 확보한 것이다.


이런 경우에 이와 같은 방식을 나도 하지 않으면 그 중요한 가격 경쟁에서 어


쩔 수 없이 밀리게 되는 것이다.

 


   얼마전 기사를 보았을 때 온라인 매출이 오프라인 매출을 처음으로 앞질렀


다고 공식 발표가 되었다.


온라인 상품과 오프라인 상품이 많은 경우 같거나 비슷하다.


신라면을 온라인으로도 살 수 있고 오프라인으로도 살 수 있다. 어디에서 사


는 것이 일반적으로 더 저렴한가?


온라인이 구조적으로 더 저렴하다. 오프라인과 같이 대규모 장소나 많은 고


객 대면 서비스 직원들이 필요로 하지 않다. 


창고도 그 정도로 크지 않아도 된다.


온라인은 오프라인에 비해서 가격적인 면에서 구조적 경쟁우위에 있다고 할 


수 있다.


그래서 전체적으로 앞으로도 온라인의 매출이 오프라인을 능가할 가능성이 


큰 것이다.

 


   한국에 진출해서 큰 성공을 거두고 있는 코스트코나 이케아도 이러한 구조


적 경쟁우위를 확보하고 있다.


두 회사는 광고를 안하고 있다. 문화센터나 다른 편의 시설도 많지 않다. 


그 댓가로 절약한 금액을 고객 판매가에 반영해서 가격을 낮추는 전략을 사용


한다.


이것도 비용을 적게 쓰는 운영 방법을 통해서 이마트, 롯데마트 대비 구조적 


경쟁우위를 만드는 것이다. 


이마트가 코스트코보다 싸게 팔 수 있을까?


이마트 운영 방식을 코스트코 형태로 바꾸지 않는한 가격면에서 더 싸게 파는 것은 쉽지가 않다.


그래서 코스트코는 처음 사업을 할 때부터 이러한 구조적 경쟁우위를 확보하


면서 시작한 것이고,  


이것이 따라오기 어려운 가격 경쟁우위를 만들어 성과의 차이를 만들어 내는


데 중요한 영향을 주게 된 것이다.

 


   사업을 할 때에는 자기 안에 이러한 구조적 경쟁우위를 만들어 낼 수 있는 


역량이 있는지를 연구해야 하고,


많은 에너지를 들여서 이러한 구조적 경쟁우위를 처음부터 가져갈 수 있도록 


노력해야 한다.

 


이러한 구조적 경쟁우위를 실현하는데 반드시 많은 돈이 들어가는 것은 아니


다.


고객이 원하는 것이 무엇인지를 파악해서 지금은 없지만 가능하게 하는 방법


을 찾아서 노력하는 곳에 


구조적 경쟁우위는 찾아 질 수 있는 것이다.


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